Antecipe as objeções e tenha mais êxito em fechar novos negócios

Em qualquer reunião de vendas, os vendedores podem esperar perguntas dos clientes. Você não pode pensar que os clientes simplesmente concordem com tudo o que você diz. Eles vão te desafiar ou tentar resolver suas dúvidas. Eles podem balançar a cabeça ou revirar os olhos. E você pode apostar que eles terão objeções, e todos sabemos que elas podem detonar o seu processo de vendas, mesmo se você fez um ótimo trabalho em todas as interações, mas acabou se perdendo ao responder a uma pergunta desafiadora.

 

Antecipar objeções permite que você resolva as preocupações antes que elas ocorram. Isso ajuda você a controlar o fluxo da reunião e diminuir a sua ansiedade pelo que pode vir a acontecer. 

 

Se você sabe que será desafiado, aqui vão algumas dicas para antecipar as objeções:

 

  1. Objeções não são necessariamente ataques a você ou sua proposta
  2. As objeções geralmente são solicitações de mais informações
  3. Objeções são pistas para parar, refletir, reafirmar
  4. As objeções ajudam a avaliar o interesse e observar os alinhamentos

 

Se você mantiver a atenção do cliente, isso é uma conquista que pode te levar à vitória. Lembre-se de que a objeção número um de qualquer cliente é o preço. Quando essas objeções aparecerem, considere estas dicas:

 

  1. O preço depende do valor e da necessidade
  2. Desvie ou adie as discussões de preços até estabelecer valor
  3. As objeções de preço são uma oportunidade de demonstrar valor

 

Em uma reunião com vários tomadores de decisão, antecipar objeções pode gerar consenso. Por exemplo, considere quem está na chamada e os tipos de objeções que eles podem levantar.

 

O pessoal da tecnologia quer saber como sua solução se integra aos seus sistemas legados. É escalável? Os VPs e outros na gestão normalmente têm objeções de preço. Como sua solução economiza dinheiro a longo prazo? Os gerentes de departamento geralmente buscam soluções fáceis de usar. Eles se oporão a qualquer coisa complicada. Os vendedores cujas soluções e insights antecipam e respondem a essas objeções criam um consenso em torno da proposta de valor.

Leia Também:  Avaliando resultados: Como avaliar e ajustar as abordagens de treinamento e consultoria em vendas.

 

Antecipar objeções posiciona você como um parceiro proativo no atendimento das necessidades dos clientes e identificação de quais são as dores que o mesmo possui dentro do seu produto ou serviço. Coloque-se na posição do outro e lembre-se que quando os clientes levantam objeções, isso significa que eles estão ouvindo e considerando suas propostas. Ao responder adequadamente às objeções, os vendedores podem acelerar o processo de vendas e obter sucesso no fechamento da proposta.

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