Às vezes, o mais vendido não chega a ser vendido! Como a maioria dos representantes de vendas experientes já aprendeu, a linguagem das vendas mudou drasticamente. A comunicação durante o processo de vendas não é seguir cegamente um script ou expor roboticamente uma lista de recursos e benefícios. E também não se trata apenas de uma demonstração de produto ou destacando todas as especificações técnicas do produto.

A realidade é que seus clientes são inundados com vendedores ligando para eles por um motivo ou outro. Eles estão cansados ​​de perder tempo com argumentos de venda genéricos que nada mais são do que dumping de recursos.

Se o seu discurso de vendas é composto apenas de informações que eles poderiam ter retirado da Internet ou se concentra exclusivamente em explorar um ponto óbvio de dor para o cliente, você não está apenas perdendo seu tempo, mas o tempo do cliente também. As vendas hoje mudaram para um processo muito mais consultivo. Seus clientes desejam ter conversas reais e autênticas que os ajudem a ver seus problemas e oportunidades sob uma nova luz. Eles querem que você faça suas engrenagens girarem, para inspirá-los a encontrar novas maneiras de resolver algum problema que eles podem ou não conhecer.

Os clientes atuais e potenciais não estão mais procurando um vendedor para lhes vender algo, eles querem um consultor e parceiro de confiança. Eles querem alguém que agregue valor e visão às suas operações comerciais. Esse tipo de venda mais cuidadoso não é algo que você ganha com um script ou folheto de produto. Você desenvolve essas habilidades aprendendo os fundamentos da venda consultiva e, em seguida, melhorando essas habilidades com base em suas próprias experiências. Você continuará a alterar e reconfigurar sua abordagem à medida que seu conhecimento aumenta a cada conversa. Lembre-se de que conquistar novos clientes não é apenas cumprir sua cota de vendas.

As perspectivas não estão lá para ajudá-lo com seus números. Você está lá para ajudá-los com seus problemas de negócios ou para ajudá-los a capturar uma oportunidade. Focar nos clientes onde você pode realmente agregar valor não só irá beneficiá-lo, mas também irá beneficiar seus clientes. Para ter sucesso em vendas a longo prazo, você deve acreditar sinceramente que o que está vendendo pode trazer benefícios tangíveis para o cliente.

Adotar uma abordagem de venda consultiva pode não ser natural para todos, mas vale a pena o esforço. Seus clientes atuais e potenciais não apenas ficarão mais felizes com isso, como também o esperam. Obter essa abordagem certa requer prática e esforço; investir tempo na compreensão da indústria e das questões comerciais que afetam seus objetivos. Não tenha medo de envolver seus clientes neste processo de pesquisa e exploratório. Você pode se surpreender como um cliente pode perdoar se você não souber imediatamente a resposta à sua pergunta.

Vendas é um processo de dar e receber e usar essas oportunidades para estabelecer relacionamentos mais profundos e significativos. Se a abordagem de vendas consultivas soa estranha para você, então você precisa parar o que está fazendo, revisar seus hábitos de venda e dar uma olhada honesta no que você pode fazer para redirecionar suas atividades de vendas em menos “vender e dizer” e mais ” perguntando e explorando”. No final, seus clientes ficarão felizes com o que você realizou.