Supere os desafios da venda virtual

Devido a pandemia que passamos, a venda virtual tornou-se um importante método de vendas nos dias atuais. Embora alguns setores, como SaaS, já estejam familiarizados com essa abordagem, muitos não estão – principalmente setores com ciclos de vendas mais longos e processos de vendas complexos que tradicionalmente envolvem conversas pessoais para fechar o negócio.

 

Com essa grande mudança de cultura para um grande número de profissionais e organizações de vendas, surgem armadilhas – armadilhas e obstáculos que precisam ser superados para maximizar as chances de sucesso nas vendas. Discutiremos quatro problemas comuns e suas soluções no post de hoje.

 

A equipe de vendas não é especialista em tecnologia: Um dos maiores problemas com a venda virtual é quando você tem uma equipe de vendas experiente e estável que é excepcional em vender por meio de métodos tradicionais de alto contato pessoal. Eles podem não ter as habilidades tecnológicas necessárias para fazer uma transição fácil para a venda virtual.

 

Solução: Veja as ferramentas de vendas que você usará em um ambiente virtual de vendas. Alguns você provavelmente já está usando e seus representantes de vendas estão familiarizados com eles. Outros – particularmente aqueles que exigem conhecimento avançado – exigirão que você forneça treinamento, reforço e suporte, assim como faria com novas habilidades de vendas.

 

Determine quais ferramentas precisam de recursos adicionais para deixar a equipe totalmente operacional e realizar qualquer treinamento, reforço e suporte necessários. Certifique-se de que esses recursos estejam disponíveis sob demanda tanto quanto possível, em vez de apenas uma única sessão de treinamento ao vivo de duas horas.

 

Você também pode considerar dedicar um assistente administrativo de vendas ou representante de vendas júnior para fornecer suporte técnico – minimizando assim os problemas e mantendo o processo de venda virtual funcionando sem problemas.

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Os clientes não podem tocar fisicamente e interagir com o produto: A experiência tátil é a chave para vender muitos produtos – mesmo no espaço B2B. Com a venda virtual, essa conexão crítica entre o comprador e o produto é perdida, e alguns compradores podem hesitar mais em comprar sem essa capacidade.

 

Solução: Existem algumas maneiras diferentes de fazer isso, dependendo do que você está vendendo. Se for algo em que você pode enviar uma amostra para os compradores em potencial interagirem, considere essa estratégia e agende uma reunião virtual onde você possa estar presente para orientar o cliente sobre o produto enquanto ele se envolve com ele. Essa abordagem não apenas replicará a experiência física, mas também os ajudará a conectar seu rosto e sua voz à empresa e à oferta. É o mais próximo que você pode chegar da experiência de vendas tradicional.

 

Se não for possível enviar uma amostra (talvez você venda máquinas CNC para fabricantes, por exemplo), então apoie-se em vídeos que mostrem e demonstrem o produto. Você pode pesquisar vídeos de unboxings e demonstrações de produtos que estão amplamente disponíveis no YouTube. Faça anotações sobre como eles exibem o produto, quais ângulos e iluminação eles usam etc. para criar uma experiência sensorial imersiva para o espectador. Colabore com seus parceiros de marketing e produção de vídeo no design das demonstrações, sempre tendo em mente o que seus compradores querem ver e saber.

 

Construir relacionamentos é mais difícil: Especialmente se o seu processo de vendas envolve uma comunicação pessoal considerável, pode ser muito mais difícil promover um relacionamento com seu pipeline. E como muitos de seus prospects e leads provavelmente também trabalham remotamente, fazendo malabarismos com demandas concorrentes que não existem em um ambiente de escritório (como educar as crianças em casa), é complicado descobrir quando e como alcançá-los.

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Solução: Voz, vídeo e texto. Use uma abordagem omnichannel de contatos – chamadas ao telefone, videoconferência ou mensagens curtas de vídeo, mensagens de texto e e-mails. Todas essas são estratégias que devem ser familiares aos profissionais de vendas internas e são habilidades que os representantes de vendas externas precisarão adquirir e dominar para ter sucesso nas vendas virtuais.

 

A tecnologia pode quebrar: Seu software de videoconferência está com problemas. A tecnologia com a qual você está tentando fazer uma pergunta ao cliente está tendo uma recepção horrível ou você está em home office e a internet não está boa. Há variados problemas que podem surgir ao tentar vender virtualmente.

 

Solução: Tenha soluções de backup em diversos formatos. Vídeo de demonstração recusando-se a carregar? Tenha um PDF que detalha os recursos e processos do produto para enviar por e-mail ao cliente. Não consigo ouvir o cliente porque tem barulho na empresa? Veja se você pode mudar para comunicação baseada em texto ou, na pior das hipóteses, reagendar, enviando um e-mail que resuma o que você conseguiu cobrir antes de começar o barulho.

 

Acima de tudo, você precisa aprender com os novos aplicativos para se ajustar à venda virtual e ter uma dose de paciência com softwares que estão em fase de desenvolvimento e melhoria contínua. Poucas coisas na vida correm totalmente ou completamente conforme o planejado – especialmente quando a mudança é rápida, como é o caso de muitas organizações que adotam a venda virtual ou novas exigências das áreas de compras. Mantenha a calma, adapte-se e você terá novas habilidades e conhecimentos que vão torná-lo ainda mais profissional,  eficaz e empático.

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